关于拓新，要抓住两个基本点：

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一是老产品，新客户。

适用场景是与“新”客户匹配的最小单元也是核心与基础。

作为营销人员，要牢牢抓住客户的适用场景，思考客户为什么要建设？客户建设的持续性如何？客户建设的规模有多大？参考同行业、同政策的潮流、趋势，借此之力，向外看。依据同一体系，同一影响力，不同决策划分高个子、矮个子，通过高个子推广到矮个子。自主选择矮个子的，要借高个子之力；

已经做了矮个子的，要持续觊觎高个子。找到那些行业代理，通过搞定行业代理，拓展新的客户资源。寻找行业参谋，行业参谋往往不是客户的客户，处于客户需求形成咨询期，他们掌握一个行业的关键信息，对于开发新客户资源具有建设性意义。对于已进入市场的老产品，不能囿于已有的客户资源，行业网市场如星辰大海，营销人员要充分发挥企业优势、产品优势、自身优势，凭借过往与老客户合作的经验，力争将老产品推向更大的市场，让市场中的目标群体知晓、了解哪怕听说过我们的产品，以此服务更多的客户。

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二是老客户，新产品。

作了茧的蚕，是不会看到茧壳以外的世界的。

老客户，由于过往合作基础，其实更有机会变成“新客户”。对于营销人员而言，把老客户发展成新客户，对于企业经营业绩提升具有重大意义。首先，眼睛要朝外看。从客户钱包，生命周期，整合机会，认知深度四个维度入手，依据客户的采购规模排序，选择产品，把握客户钱包的厚薄；

在生命周期的角度，从建设转入维护，由CAPEX转向OPEX；同时，针对同一场景，整合多个部门；加强自身认知深度，了解客户的新业务，新需求，新品类。再朝内看，以成交规模，客户关系支撑力为标准评判客户关系成熟度；进行二维排序，形成一张主动有选择地拓新地图，再进行能力匹配，集成整合，自主供应。

面对老客户，以往的深入合作是营销人员开展下一步工作的有利基础。过往的合作体验很大程度上决定了双方下一次合作是否能够顺利展开，这就要求市场人员初心永持，始终秉承以客户为中心的理念服务客户，力争做一单生意，了解一家企业，交一个朋友，赢一份信任！