为减少以上此类现象，需要更为科学的大客户开发管理体系，对此，摈弃个人英雄主义、强调团结一致、分工协同，经过多年实践验证的标杆企业“铁三角”值得我们在进行大客户营销时学习借鉴，其实质是一线销售从客户经理的单兵作战转变为铁三角团队作战，“铁三角”成为了团队协同作战的代名词。

铁三角主要由三个角色组成，第一个是客户经理，或者叫作销售经理，简称为AR（account responsible，客户负责人），主要负责客户关系、业务需求管理、商务谈判、合同与回款。第二个是解决方案经理，简称为SR（solution responsible解决方案负责人），主要负责产品需求管理、产品与方案设计、报价与投标、技术问题解决。第三个是交付履行经理，简称为FR（fulfillment responsible，交付负责人），主要负责从订单、制造、物流、安装到交付验收的项目管理。

客户经理、解决方案经理和交付履行经理，三个角色共同构筑了一个铁三角的攻坚团队，彼此支持、密切配合，通过极其迅速的响应机制，能够在最短时间内，端到端及时响应客户需求，为客户提供全面的解决方案，将销售工作最需要的进攻性与协同性融于一体。

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客户经理的职责是理解客户需求。标杆企业并不强制要求客户经理参与具体的产品解决方案设计，更关注这名客户经理是否在项目中充分理解了客户的需求，并带领铁三角团队及时处理客户界面的工作需求、紧密的联系客户，拿下项目获得订单，赢得客户信赖。在铁三角销售体系中，对客户经理的要求是每天都在客户身边出没，时刻关注是否有新的机会点产生。

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解决方案经理的主要职责是从产品的功能、特性、兼容性和匹配度等方面思考，通过机会点、计划、盈利、品牌营销和方案定制等角度策划，帮助客户解决问题，打造产品与解决方案的差异化竞争力。随着竞争的加剧，市场上很多企业都遇到产品同质化的情况，最后只能拼价格。为摆脱低价的红海竞争，体现公司的技术实力，标杆企业着力从客户需求和业务痛点入手，经过调研分析，理解客户需求，为客户提供有竞争力的个性化的解决方案。

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交付履行经理主要负责的是产品的交付和后期维护。在铁三角销售体系中，标杆企业要求交付履行经理全程参与项目从立项到合同签订的过程，全面了解项目的前因后果，并且发表自己的专业意见。交付履行经理承担交付项目的领导者、风险管控者、方案制定者、交付环境与氛围的营造者及项目经营质量和客户满意的责任者（HEROS模型）等五种角色。

铁三角是销售一线最小的作战单元，也可以理解为最小的经营单元。所有的业务都是由流程支撑的，也就是LTC，这个流程打通了从发现销售线索到机会点，再到完成交付与回款的全过程。

首先要重视市场研究和前期拓展，通过以客户经理为主收集和生成项目线索，然后形成机会点，铁三角分工协作，运作推动销售项目，最终与客户签订合同；通过以交付履行经理为主导执行合同把产品和服务交付给客户，实现客户价值创造，客户为获取到的价值而支付，企业收款收益，最后关闭合同。一系列完整的价值创造的端到端流程均需要铁三角团队作战，全程参与项目从立项到合同签订的过程，全面了解项目的前因后果，并且发表自己的专业意见。只是在不同的环节侧重点有所不同、责任主体考核占比不同。在不断的实践过程中，标杆企业运用互联网技术、大数据技术、云服务等优化LTC设计，目的是实现流程集成、决策高效、供给及时、数据准确和能力到位，从而保障客户更满意、运营更高效。

LTC从线索到回款的业务运营体系，聚焦大客户、大项目，不但能够帮助销售人员建立业务运作的系统化、结构化思维，掌握大客户、大项目开发中的关键节点，进行针对性的能力提升，而且能够在企业内部引入以客户为中心、端到端的业务运作思想，打破企业内部部门墙，推动各部门的合作，加速业务运作从线索、商机到回款的整体进度，最终实现：

   多打粮食多产出”，完成业务增长目标；

“增加土地的肥力”，推动业务可持续性增长。