2022年8月14日至8月15日，薄云咨询高级合伙人杨炤曦老师对烽火国际一线铁三角团队进行赋能训战，本次训战以铁三角为单位，以客户需求为基础，树立并提倡团队内学优比优的工作精神。

训战过程中，杨老师引用中国古代“融”的思想，结合多年海外工作经历，总结了一系列的方法论，重点讲述了铁三角历程、客户档案、客户关系规划三方面内容。本文主要输出铁三角历程相关内容。

杨老师在进行铁三角训战引导 

铁三角源于美军海豹突击队，使其实现从20%资源发现敌人，80%资源消灭敌人到80%资源发现敌人，20%资源消灭敌人的转变，极大地提高了作战效率。

传统商业模式有如下弊端：各产品线相互独立，没有形成统一的解决方案；业务接口混乱，交付人员过多；一线人员没有针对销售项目形成统一的运作组织。在项目运作上，决策权在总部，一线人员事事请示，无法灵活开展工作；在解决方案上，各产品线不能以客户的需求为导向，制定统一拉通的解决方案；在客户关系上，面对客户时，不能统一领导和协调，有分工有步骤地建设客户关系；在交付服务上，各产品线交付步骤不一致，出现了故障也不易协调资源共同解决；总结为一句话：不利于对客户的长期经营。

于是，铁三角应运而生。

让听得见炮声的人呼唤炮火，让熟悉战场的人指挥作战。铁三角降低了单个岗位的难度，使团队协作成为可能，更容易获取适配岗位的人才，复杂劳动化整为零，以铁三角为核心就是以客户为核心。铁三角是客户与公司之间端到端的统一界面。AR、SR、FR之间融合贯通构成了公司与客户之间的桥梁。Sales是完整的端到端的流程，不仅仅代表selling，还包括合同履行管理。

在领先实践中，LTC流程涵盖了机会点管理和合同管理，包括了合同履行及回款。客户关系管理（客户满意度管理）也是一个端到端的管理周期，分离售前和售后将会使整体客户关系管理弱化。铁三角具有两面性，既代表客户又代表公司。从公司的角度来说，要实现公司的经营目标，挖掘新的商业机会；从客户的角度来说，要帮助客户创造商业价值，保证合作过程的顺畅运作。铁三角的一致性不是三权分立，而是三位一体。定位相同，承担相同的KPI，整体一致，互有侧重。铁三角团队在销售体系中的位置是从客户中来，到客户中去。项目Core-3可以是系统部铁三角，也可以来自资源部门。

杨老师在讲述铁三角与典型销售流程中的三大职责 

铁三角在销售项目中具备四大职能，分别是：洞察客户需求、管理客户关系、运作销售项目、管理客户满意度。洞察客户需求指理解客户战略、洞察商机，制定本企业的客户群战略，与客户的战略匹配；正确、准确理解客户战略和需求，及时传递客户需求，实现公司资源聚焦客户需求。管理客户关系指制定客户关系提升计划（来自客户规划），定期回顾；负责普遍客户关系拓展；参与组织客户关系拓展；负责关键客户关系的建设。

建立良好的客户关系平台，支撑双方商业合作，促进商业目标的达成。运作销售项目指发现商机，对销售项目的成败负责；同时给客户创造商业价值，帮助客户成功，实现“双赢”；争取交易成功，争取销售交易，签订高质量合同，规避经营风险；对项目经营指标负责，对项目进行端到端管理，达成订货、回款、利润等经营指标。管理客户满意度指主动管理客户期望，实现客户感知超越期望，提升客户满意度；闭环管理客户的问题和投诉，及时发现和解决，保证合作过程的顺畅平滑，支持双方长期稳定合作；准确把握客户满意度，及时评估客户的不满意点，及时改进。

铁三角的核心在于“融”，千人同心，则得千人之力；万人异心，则无一人可用。古人讲与子同袍，与子同泽，与子同裳，夫往圣先哲之理不亦宜今乎？