杨老师在向学员讲解《理想国》相关内容

对于烽火而言，面对如星辰大海般的行网市场，如何完成从进入到深入的转变？面对千人千面的行业，又能否总结一套相对一致的方法论来应对多样性？

想要深入扩大战果必然少不了一个优秀的团队，团队管理的关键则在于建立锚定、找到抓手、引领团队。身为市场的后来者首先要做的就是剖析自身，从业务、岗位、得失三个角度出发，我们强在哪里，又弱在哪里？强，缘何而强；弱，因何而弱？实际操作中来看，很多公司在这一块并没有清晰地认识，而这又恰恰是迈向市场的第一步，古之欲明明德于天下者，先治其国，欲治其国者，先齐其家，所谓物竞天择，适者生存，只有清楚自身的核心竞争力与不足才能更好的适应市场。而后，则是读懂客户，读懂客户的关键在于读懂董事长，通过财报、内部讲话、与竞争对手的业绩差异、拜访等方式读懂董事长的真实想法，时刻关注竞争对手动向，思考对于客户高阶岗位而言，我们是否有行之有效的抓手？相关的信息收集与分析又是如何规范要求的，具体体现在哪些方面？搞定人之后，则是关心事。至于事，我们认为关键在于理解客户业务模式。我们的切入点主要有以下几个方面，包括客户钱包、愿景、规划、预期、评价标准、替换成本。通过从人获得已知的事去假设业务得失，通过业务已知的事去假设人的好恶，二者交互螺旋，交叉印证。

杨老师在向学员讲解客户档案相关内容 

深刻剖析CRM系统中的关键节点，梳理建立客户档案的目的、方法。客户档案是组织资产的关键抓手，要尽可能规避时间和人员变化带来的衰减。客户档案的对象是人，包括抽象的人与具体的人，最终是落在对人的判断；客户档案的手段是事，用事来塑造人。思考对于行网而言，客户概要的必填项有哪些？网络部与办事处客户概要的不同侧重点又有哪些？通过找到那个与客户接触最多、成本最低的人来了解客户信息，诸如司机、秘书、HR，或公司年会等内部讲话等方式了解到客户公司老大的KPI，认清自己的出发点和定位，我们需要的是“知道”，而不是“支配”。 

学员以组为单位进行头脑风暴 

逝者如斯夫，不舍昼夜。为期两天的培训在大家的聚精会神中、冥思苦想中、欢声笑语中度过，黑板上的妙笔生花，讲台前的抑扬顿挫，课桌旁的奋笔疾书都是对此次培训的最大褒奖。